USPを知らないあなたは損してる! おさえておきたいアフィリエイトで使えるUSP!

この記事を読むのに必要な時間は約 45 分です。

こんにちは、senaです。



今日は、アフィリエイトの記事を書く際に、

考えなければならないUSPというものについて

記事を書いてみます。


USPってなに?




USPっていうのは、「Unique Selling Proposition」という言葉の略で、
“他社にはない独自の強み”のことを言います。

日本では「独自の売り」あるいは「独自の売りの提案」として
知られるマーケティング用語です。

「独自の売りの提案」を簡潔にまとめたフレーズで、
マーケティングコンセプトを端的にまとめたものです。

消費者の購入理由となる特徴的なベネフィットを表す
スローガンやメッセージその他の価値提案のことを言います。

Unique Selling Propositionを直訳すると、
「独自の販売条件」ということです。

日本では、独自の強みを伝えるメッセージと説明されています。

関係者と共有することでマーケティングの軸を
保つために利用されたりします。


USPの歴史



1940年代に成功した様々な広告キャンペーンを調査したところ、
ある共通するパターンが見つかりました。
このパターンをもとにロッサー・リーブスによって提唱された考え方が「USP」です。

「成功した広告キャンペーンの分析」から誕生したUSPですが、
そもそも始めからキャッチコピーと混同される運命にあったようです。
リーブス自身もUSPを活用して様々な広告キャンペーンを制作しましたが、
ほとんどの場合、USPは「キャッチコピー」という形で表現されていました。

USPは、キャッチコピーという認識でも間違いではない
ということですね。

USPの基準



リーブスは著書「Reality in Advertising」において、
USPの基準を3項目にまとめています。


広告は顧客への提案でなければならない
単なる言葉の羅列や宣伝文句ではなく「この商品を買えば、こういう利益を手にする」と伝えるべき。


その提案は独自のものであること
競合が同じ提案をできない、あるいはしないもの。


提案は強力であること
大衆を動かす力がある提案をする。


この3項目を見ると分かりますが、
USPの提唱者であるリーブス自身は
大規模な広告キャンペーンを念頭においています。

大衆を相手にした大規模な広告キャンペーンを行うにあたって、
必須の要素を「USP」として定義しています。

その後、USPというコンセプトは
特に中小企業向けの
マーケティングコンサルタントを通して普及していきますが、
そのなかでUSPはキャッチコピーそのものではなく、
USPはマーケティングのコンセプトであり、
キャッチコピーはUSPを元に表現されたもの、
という認識が広がりました。

もしキャッチコピー=USPであれば、USPという考えは必要ないですし、
キャッチコピーという言葉で拡がっていったはずです。

USPの例



USPの成功例としてよく挙げられるのが、
ドミノピザの「30分でお届けします」ですが、
実際のところはドミノピザ以外にも、
同様のサービスをしていたピザ宅配業者はあったそうです。

つまり「USPがある」ということが成功の理由ではなく、
広告キャンペーンにおいてUSPを訴求することにフォーカス
したことが成功の原因となったと言われています。


素晴らしいのはUSPがあることではなく、
徹底したマーケティング戦略だということですね。






ほかのUSPの例として書籍などでよく挙げられるものとしては、

Fedexの「絶対に、確実に、一晩で」
M&Mチョコレートの「お口で溶けて手で溶けない」

これらは実際に広告キャンペーンの
キャッチコピーとして使用されたものですが、
同時にマーケティングコンセプトを表現したものでもありました。

逆を言いいますと、キャッチコピーはマーケティングコンセプトから
ずれてはいけないということです。

現在でも、USPはキャッチコピーと混同されることが多いですが、
だからといって意味が無いということではありません。

むしろ、複雑化するマーケティング活動を、
混乱を起こさず一貫した軸を持って
ある指標に向かって進めていくためには必須のものと言えます。

とくに、マーケティング専任の担当を置くことが困難な状況だと、
社内にマーケティングコンセプトを浸透させるために
USPを活用することで効果を発揮します。

結局、USPってブランドの約束や保証の様なこと?



概ね間違ってはいないです。
実は、厳密な意味では微妙な違いはあっても、
実務上はUSPと大差ない言葉がマーケティングの世界には
色々あったりします。

ブランドプロミス
ブランドマントラ
ブランドコンセプト
製品コンセプト
マーケティングコンセプト
タグライン
POD:Point of difference
Unique Selling Point



などなど。


それぞれ、意味は違うのですが、
結局のところ「お客さまがあなたから買う理由」を
簡潔に定義した概念で、マーケティング活動の中で
軸として活用するものです。

これだけいろいろあるということは、
裏を返すと、マーケティングは軸がぶれやすい
ということが言えると思います。


自分のUSPはどうやって見つけたらいいの?



USPを作る目的は、効果的なマーケティングを行い
顧客に行動を起こさせることですね。

顧客に行動を起こさせるためには、
徹底的に顧客の視点に立ち
顧客にとって何が価値ある提案なのか、
ということを考え抜く必要があります。

顧客視点を忘れた経験に基づくだけの
コンセプトメイキングでは顧客の気持ちは理解出来ないですし、
顧客や市場の環境変化を見逃してしまいますので、
結果が出ません。


USPを打ち出す際に注意しなければならないこと




最初に注意してほしいのは、
USPとは「他社にない強み」ではない点です。



非常に誤解しやすいポイントなので、
よく例に使われるドミノピザで、
説明していきますね。


You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less - or it’s free!

焼きたての熱いピザを、玄関まで30分以内に。それ以上待ったら、無料で構いません!



当時の宅配ピザでは、革新的なメッセージであり、
ドミノピザの成長はこのUSPの力が大きいと、
言われています。

このUSPが顧客から支持された理由は、
30分以内という明確な条件と、
30分以上待たせたら無料にするという決意表明です。

すなわち時間を守る点に強みを見出し、
それを力強く打ち出したことで、顧客の心を掴んだんですね。

強みを強調したメッセージですから、
USP=強みを作ると考えるのは、間違いではありません。

ただ日本語の強みは意味が広く、とても誤解しやすいです。

誤解しやすいのは、
強み=他社に出来ない独自のポイントと間違えて捉える点です。

30分以内に届けることが、競合他社に出来なかったかと言えば、
決してそうではありません。

宅配ピザであれば「すぐにお届けします!」と必ず宣伝します。
これはどこの競合でも同じです。

実際に他社でも似たようなUSPを打ち出していた
競合も居たそうですし、
他社も物理的に出来ないことではないですよね。

ただ30分という時間で具体性を出し、
無料という決意表明をしたことで、
独自の強みに高めたという訳です。


propositionとは、契約時の提案や条件という意味です。
ですので、他社が物理的に出来ることでも、
強い約束をすることで、競合優位性を築くことができた
ということです。

ここに、USPの本質があるわけです。


USPのマーケティング上の役割とは?



USPは、単なる競合優位性ではありません。
USPは競合優優位性を築く概念ですが、
単に競合優位だけを考えると、
本質を見間違えてしまうので注意が必要です。


マーケティングの基本フレームは3Cです。
それはUSPにも、当然、当てはまります。

自社(Company): 自社の理念、設立背景、製品ラインナップ。
顧客(Customer): 既存客、見込み客、今後の顧客。
競合(Competitor): 同業者、異業種、関連業種。

3Cの詳しい説明は省きますが、
マーケティング戦略を考える時は、
まずこの3つに分けて、戦略を考えることとなります。

USPは競合だけを考えて、作るものではないのです。
3C全てを考えて作るのがUSPであり、
3Cのバランスを欠いたUSPは機能しないので、
意味が無いと思ってください。

中でも重要なのは、どの顧客を対象にするか、
絞り込むことにあります。

顧客の絞込みこそ、考えの起点であり、
絞り込んだ顧客を軸に、
「自社」の環境と「競合」の状況を考えていきます。

USPの核心を言えば、
それは顧客の切り落としです。

ある顧客を切り落とすことによって、
残った顧客に対してだけ刺さる様な、
強烈なメッセージを作ることができるという訳です。





対象にするのは、絞り込んだこのようなお客だけです。
絞り込んだお客は、御社に真の意味で親近感(ロイヤリティー)を
感じることになります。

ドミノピザの例で言えば、時間を守ることに価値を見出す顧客に絞ったわけです。
言い換えれば、ドミノピザは「旨い!」という味を重視する顧客は、
切り落としているという訳です。


マーケティングには、4Pというフレームもあります。

製品(Products): どんな製品を企画するか?
価格(Price): どのような価格帯を選ぶか?
流通(Place): 製品をどのような流通ルートで届けるか?
販促(Promotion): どのように販売促進するか?


この中で、USPが最も役立つのは、販促(Promotion)
販促活動なんです。


名刺、Webサイト、チラシに始まり、
プロモーション動画、告知活動など、
全てのメッセージは、USPを軸に組み立てます。
USPがある場合には、これらを素早く、作成することが出来ます。

ただ、製品、価格、流通ルートを無視して良いわけではありません。
バラバラに考えても、一貫性がなければメッセージは訴求力を持ちませんので。

自社の製品群にマッチしているか?
価格帯にマッチしているか?
流通ルートにマッチしているか?

こういう点にも、配慮する必要はあります。
USPのマーケティング上の役割をまとめると、
このような感じになります。

USPは競合優位を生み出す、強烈なメッセージですが、
マーケティング環境を総合的に考えた上で、
作成される必用があります。


特に気をつけてほしいのは、
強烈なメッセージに仕上げるには、
絞込みが必要だということです。


競合優位だけで考えても絞込みは不可能です。
なぜなら「絞込み=切り落とし」である以上、
総合的な検討を経ない限り、顧客を切り落とす
勇気や決断が得られないからです。

USP作成の注意点は?



起業時の場合。

起業であれば、ゼロからのスタートですから、
何かを切り落とすことに躊躇うことはないでしょう。
ただしUSPは事業の推進軸になりますから、
ここで記述した点を踏まえ、十分な時間をかけて
検討する必要があります。

起業家なら考えるポイントは、自分のキャリアです。
ゼロからのスタートと言っても、決してゼロではありません。
自分の生き方や個性なども、強みになってきます。
自分の人生をたな卸ししながら、マーケティング視点で考えてください。

ビジネスが回っている場合。

ビジネスが回っている場合は、顧客の絞込みに躊躇ってしまいますね。
これは当然の話で、誰でも起きる躊躇いですから、
まずは当然のことだと受け入れてください。
決して「えい、これで決めてしまえ!」と、
投げやりにやらないようにしてくださいね。
絶対に長続きしない結果になりますので。

最初にすべきは、顧客をしっかり分類することです。
お客さんの中には、良いお客もいれば、悪いお客もいます。
正直に自分と向き合い、お客を分類してください。

嫌なお客を切り落とすことで、USPが出来ないか?
まずここから考えましょう。


その上で良いお客を実際に訪問して、
なぜ当社と、付き合っているのか?
この理由を聞いてください。

USPを上手く作れない人は、
ここで手を抜いています。

自分の頭の中だけで、
言葉遊びをしている場合が多いので
結果が出ない訳です。

自分のことを自分で客観視するのは、非常に困難ですからね。
ある程度までは、誰でも分かりますが、
最後の「これで決めよう!」という決断が出来ません。

これに対して第3者視点が加わると、
「やっぱり、この点か!」という確信が得られます。
決して何か素晴らしいポイントを、求めるわけではありません。
確信を得るために、お客に聞くと思ってください。


作ったUSPが、しっくり来ない場合。



しっくり来ない場合は、まずこれまでの説明を
きちんと踏まえているか、確認してみましょう。

USPは言葉そのものより、作成過程に価値があります。
多面的に検討することが、USPへの自信と確信になります。

何か奇をてらったことを、考えすぎていても、
どこかに無理があれば、しっくり来なくて当然です。

お客にも聞いてみた。
多面的に検討した。
別に奇をてらったわけでもない。

全て該当しないのであれば、
しっくり来ないのは杞憂と見るべきでしょう。
USPはマーケティング上のメリットだけでなく、
自社の行動指針として大きな価値を持ちます。

USPに自社の行動を合わせることで、
時間をかけて馴染ませてください。

USPだけでは、単なる言葉遊びに過ぎません。
実務の継続的な裏づけがあってこそ、
USPは真の輝きを放ってきます。





一瞬で魅力を伝えるUSPの作り方



この記事を読まれている方の多くは、
USPってなに?どう作るの?という疑問を持たれていると思います。

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)。
最近、コンサルタントの中にも
「USPを作りましょう」と唱える人が多くなりました。

それほどUSPは、非常に魅力的なメッセージが作れるようになります。


USPを作る前に



USPは、自社のためにあるのではなく、お客様のためにあります。
ターゲットとしているお客様に、魅力的なキャッチコピーだと
思ってもらわなくてはいけません。

そのためにも、まずは自社のターゲット客はどんな客層なのか、
どんなことを欲しているのかを明確にすることです。

これはとても重要なことで、おそらく商品によっては、
いくつもの特徴や強みがあると思います。

USPで全てを伝えることはできません。
ターゲットとしているお客様が魅力的だと思う特徴や強み、
そしてメリットを伝えれば、それで十分なんです。
全ての特徴や強みを伝える必要はないのです。

お客様のことを考えずに作るUSPは、
ただの独りよがりなキャッチコピーなんです。

まずは、ここをしっかりと抑えて、USP作りに励んでください。


言葉を訳していくとUSPの作り方が見えてくる



まずは、USPの定義を確認しておきましょう。
このUSP、言葉を分解して1つずつ確認していくと、
どのような定義が良いのか、どう作ったら良いのかが見えてきます。

U・・・ユニーク→独自→特徴
S・・・セリング→売り→強み
P・・・プロポジション→提案→メリット

つまり、

他社にはない特徴と自慢できる強み。それらから得られるメリット

ということになります。
これを言葉に書き起こしたものがUSPなんですね。

そうすると、USPの作り方も見えてきませんか?
USPとは「特徴+強み+メリット」をキャッチコピーにして
書き起こしたものだったんです。


USPの具体的な成功事例を分析



どうしても、言葉の定義だけだとわかりにくいので、
具体例をご紹介します。
それにより、USPがどういったものなのか、より体感的に理解していただけると思います。

まずは、名USPで有名なドミノピザを
例に挙げます。

事例1 ドミノピザ

熱々でジューシーな美味しいピザをお宅まで30分以内にお届けします。
間に合わなければ、代金は頂きません。


特徴・・・間に合わなければ代金は頂きません
強み・・・30分以内でお届けします
メリット・・・熱々でジューシーなピザ

このUSPは話が一貫しているのが素晴らしいところです。
30分以内を約束することで、熱々でジューシーなピザが
届くことが約束されます。

30分以内に届くのですから、熱々なのは当然ですね。
熱々のほうが美味しいですしね。

そして、その約束が果たされなかった場合、代金は頂かないということ。
遅れるということは、熱々でなくなり、美味しくもなくなるからです。
話がすべて繋がっていますね。

特徴、強み、メリットが短文で関連付けされているのは見事だと言えます。

このフレーズは、現在は使われていないものですが、
一度は耳にしたことがあるフレーズだと思います。

当時、既に30分以内にピザを届ける宅配業者は存在していましたが、
明確に「30分以内にお届け」と謳ったのはドミノピザが初めてでした。

このメッセージが、ピザの到着時間に対して不満をもつ
多くの顧客の心を捉え、ピザ宅配業界のトップの地位を築きあげたのです。


次に、書籍「御社の『売り』を小学5年生に15秒で説明できますか?」(著者 松本賢一)から
成功事例を引用して、例に挙げてみます。


事例2 はるだけ.com


耳つぼダイエットなら耳つぼスリム。
貼るだけのダイエットでリバウンドなし3kg痩せた実績。
耳つぼを刺激し、食欲を抑えます。
効果は半永久的・しかも全額返金保証。
7秒で成功する最後のダイエット。



特徴・・・耳つぼに貼るだけで食欲を抑える
強み・・・7秒で成功する。半永久的
メリット・・・リバウンドなしで3kg痩せる

どうでしょうか。3つの要素が入っていますよね。
強みに具体的な数字が入っているのも、グッドですね!



事例3 アドベンテル自然派くらぶ


30年以上愛用されている天然パパイヤ酵素で
健康な美肌・美白作りに。
安心・安全の無添加化粧品



特徴・・・天然パパイヤの酵素。安心・安全の無添加化粧品
強み・・・30年以上愛用されている
メリット・・・健康な美肌美白作り

これも強みに数字が入っています。
数字があるだけで、真実味や歴史を感じさせてくれます。


事例4 M&M’s

お口でとろけて、手でとけないチョコレート


M&Msのチョコレートは、手や服を汚さず、
安心して食べられるということを、
このUSPを使ってうまく伝えることで、
とくに小さな子をもつお母さん方に広く受け入れられたそうです。
ちなみに、このチョコレートは、
日本のマーブルチョコレートのように、
砂糖菓子でコーディングされていて、
手ではとけないようになっています。

このキャッチコピーがUSPの最初だと言われています。
元々M&Msは、アメリカ陸軍兵士の
「口の中で溶けて、手に溶けないチョコレートを開発してほしい」
という要望から開発されたものです。
砂糖菓子でチョコレートがコーティングされているため、
夏場でもチョコレートが溶けたりせず、
手を汚さずに食べられるのが特徴となっています。

この分かりやすいフレーズは、
母親たちの共感を得ることに成功し、
子供たちからも熱い支持を受けるようになりました。

事例5 ダイソン

吸引力が変わらない、ただ一つの掃除機


紙パックを使用しないため、
パックやフィルタの目詰りによる吸引力低下が起きない、
といった商品の特徴を、明確なUSPとして表現することで、
世界的な大ヒット商品となりましたね。


事例6 ファブリーズ

手軽に消臭除菌、ファブリーズしよう


TVのCMを上手く活用し、簡単に洗えないものを
手軽に消臭除菌できるというUSPを
全面に打ち出し大ヒットとなり、
ファブリーズしよう(=消臭除菌)という
言葉まで生み出しました。

事例7 ジョンソン

調理用油をかんたんに処理、固めるテンプル


天ぷら油を固めてプルプル状にするという、
商品そのもの特性をUSPにした例。
このUSPをわかりやすくCMとして流し、
日本中に商品が一気に広まりました。

事例8 芦屋コリアンダイニング凜花

味に厳しい芦屋人(あしやびと)が認めた凜花の黒毛和牛


兵庫県芦屋市の焼肉店、芦屋コリアンダイニング凜花が打ち出したUSP。
他店との差別化を考え、うまくこのUSPを打ち出すことで、
地元のポータルサイト2部門で1位を獲得するなど、
うまく売上アップにつなげた事例です。


USPは言わば、特徴、強み、メリットをギュッと凝縮した
キャッチコピーです。

そのため口頭で15秒以内に伝えられるのが好ましいです。
なぜ15秒かというと、電話セールスの統計で、
15秒を過ぎると切られる率が高まる、というデータが出ているから。
何にしても、短いに越したことはありません。
文字であれば、150文字以内が好ましいでしょう。


USPを作るための質問



この雛型の文章を使えば、

穴埋めをするだけで、
あなたに合ったUSPが作れるようになります。

「この○○(商品名)には、○○という特徴と○○という強みがあります。
そのためあなたは、○○というメリットを得ることができます」。


これでUSPが出来るはずです。
一言二言、実績や根拠などを加えても構いません。

後は、綺麗な文章にするための編集ですね。
編集の仕方は、会社ごとで違うので決まった方法論はありません。
スムーズに伝わる文章に直していきましょう。

USPは漠然と考えていても、なかなか思いつきませんね。
ですので、こういう思考のフックとなる雛型の様なものがあると、
アイデアは出やすくなると思いますので、
ぜひ、独自のUSPを作成して売上を伸ばしてくださいね^^


マーケティング用語USPの逸話



USPの例としては、ドミノピザの

ホットでフレッシュなピザを30分以内にお届けします。
もし、30分以上かかったら、ピザの料金はいただきません。


これが最も有名ですよね。

当時、ドミノピザ以外にも、30以内にピザ届けるお店はあったそうですが、
お客様に対する約束としてこのUSPを宣言し、
一気に宅配ピザ業界でトップの地位に上り詰めました。





この様に、うまくUSPを活用することで
一気に売上をのばすことが可能です。

ただ、USPは、独自の売りや競争優位性など、
微妙に違ったニュアンスで伝えられ、
少しわかりにくく誤解されていることもあるようです。


USPとはなにか?USPの条件とは?




そもそもUPSとは?

UPSとは何か敢えて分かりやすく言うなら、

消費者に対する独自の強力な提案

ということになるでしょう。

USPは今からおよそ50年ほど前に、
ロッサー・リーブスというコピーライターによって発見されました。

その後、ダン・ケネディやジェイ・エイブラハムといった、
色々なマーケッター達によって、世の中に広まっていきました。

USPを広めるときに、マーケッターが
自分のコンサルティングや教材を売るために、
例えば、USPがない企業は潰れるといって広めたこともあり、
USPは必ず必要なものといった誤解を招いているケースも多いです。

USPであるための条件とは?



USPを発見したロッサー・リーブスは、USPの条件を次のように定めています。



(1)消費者に対しての提案
単なる言葉や広告ではなく「この製品を買えば、この利益が手に入ります」といった提案

(2)独自のものである
競争相手が示せない、もしくは示さないものでなければならない

(3)強力・強烈な提案
数百万の人々を動かせるほど強力でなければならない




USPを正しく定義すれば、
この条件に当てはまるものがUSPということになります。

あなたが普段買っている商品の中に、
このような「消費者に対する独自の強力な提案」を備えたものは、
いくつくらいありそうですか?
おそらく、そんなにたくさんは思いつかないと思います。

このようにUSPは必ず必要なものではなく、
もし素晴らしいUSPを思いついたとしても、
ドミノピザのように、30分以内にピザを届ける仕組みを、
新しく社内に取り入れるのはなかなか大変です。

あくまでUSPは、ライバル商品との差別化を狙い、
商品を一気に世の中に広めるための、
有効な手段の一つだと覚えておくと良いです。



USPを作る前に知っておくべき3つのポイント



この章では、USPを作る前に知っておくべき、
大切な3つのポイントについて解説します。

(1)USPは独自のものでなくてもよい
(2)あなたのビジネスにあったUSPを見つけよう
(3)USPから新たなサービスが生まれることも

USPは独自なものでなくてもよい



カビキラーや固めるテンプルのように、
消費者ニーズを調査した上で、
最初からUSPを備えた商品を開発するケースも
多くみられますが、USPは必ずしも独自のもので
なくても構いません。

先ほどご紹介したファブリーズのような
消臭除菌スプレーは、世の中にたくさん売られていますが、
ファブリーズの場合、他社より先にUSPを全面に打ち出したTVCMで、
一気に世の中に広まりました。

このように、たとえ競争相手の商品が
既に持っているUSPであったとしても、
先に世の中に広めることで、
大成功に繋がると言ったケースも多く見られます。

あなたのビジネスにあったUSPを見つけよう



あなたのビジネスにあったUSPを考えるために、
まずあなたの会社が、次の3つのどれに近いか
考えてみてください。

(1)業務のプロセスを効率化して、悪くない商品を安く販売する
  例:ファミレスのイメージ。それなりの商品を安く販売

(2)高水準・高品質の商品を提供する
  例:高級料亭のイメージ。最高級素材を使った美味しい料理を高い値段で販売

(3)顧客との親密な関係で、顧客のニーズに徹底的に応える
  例:近所の小さなレストランのイメージ。地元の常連客に愛されている



※出典元:『ナンバーワン企業の法則』 M. トレーシー (著)より一部引用



USPと一言で言っても、それぞれ(1)~(3)のどれに近いかによって、
全然違ってきます。

あなたのビジネスにあったUSPは、
どのようなイメージに近いでしょうか?

あなたの今後のビジネスの戦略にも
大きく関わってくると思いますので、
じっくり考えてみてください。

(3)の場合は、USPと呼べないことがほとんどです。
なぜならば、USPの3つ目の条件である「数百万の人々を動かせるほど強力」に
当てはまらないからです。

もちろん、無理に当てはめる必要はありませんし、
取るべき戦略も違います。

(3)の場合は、無理にUSPを打ち出すよりも、
より常連客が足を運びたくなるような、
工夫をした方が良かったりしますね。
このように、あなたの会社に合わせて考えてみてください。


USPから新たなサービスが生まれることもある



USPを考えていくことで、
新たなサービスが生まれることも少なくありません。

例えば、ドミノピザの

30分以内にお届けします。もし、30分以上かかったら、ピザの料金はいただきません。



なども、まさにその例です。

また、今となってはおなじみのクロネコヤマトの宅急便も、
当時は革新的なサービス・USPとして
「翌日配送、地域均一料金」を謳い文句に、
一気に世の中に広まっていきました。

このように、USPは企業全体の戦略にも大きく関わってきます。
場合によっては、新たなサービスの提供も視野に入れて、
USPを考える必要もあります。

USPの作り方はどうやるのか



具体的なUSPの作り方について解説します。

(1)まずは商品の「売り」を洗い出そう
(2)USPをメッセージとして組み立てよう
(3)できあがったUSPをチェックしよう



まずは商品の「売り」を洗い出そう



まずは、商品の売りの洗い出しです。
商品の特徴や、商品がもたらすメリットはもちろん、
商品に含まれる成分や素材、
またそれ以外にも、会社の歴史などを遡り、
色々なアイデアを出してみてください。

会社の歴史をUSPに使った例としては、
リーバイスが有名で

世界で最初のジーンズメーカー


をUSPに採用しました。

さすがに、世界で最初は無理でも
「地元で最初」や「60年の実績」などと言ったフレーズは
使えそうですよね。

また、自分たちだけでのアイデア出しに留まらず、
ぜひお客様の声や、現場の販売員や営業さんが使っているセールストークなども、
参考にしてください。

特に現場の声はとても大切で、
大きなヒットを生むヒントが隠されていることも珍しくありません。

ぜひ、最初は色々なアイデアを集めてみましょう。


USPをメッセージとして組み立てよう



次は、出てきたアイデアを元に、
USPをお客様に伝える強烈なメッセージとして、
組み立てていきましょう。

明太子で有名な幻の工房とくやでは、
明太子を売り出すためのUSPとして次のようなアイデアを出したそうです。

100%北海道産原料
昭和時代の昔ながらの明太子作り
昆布だしを隠し味として使用した、天然水100%の自家製タレ
老舗「ふくや」で長年働いていた櫻井店主の確かな味覚


などなど。

最初はこれらのアイデアを元にUSPを考えていましたが、
いまいちしっくり来なかったそうで、
その後、ヒントとなったのがお客様の声でした。

当初から「この明太子はよくご飯にあうんだよ~」と言われていて、
それをヒントに、

ご飯おかわり! と云わせてしまう幻の工房の明太子


を全面に打ち出し、
楽天市場で1位を取るなどの大ヒットにつながりました。





ちなみに、この事例は
『御社の「売り」を小学5年生に15秒で説明できますか?』松本賢一著
で紹介されていますが、実際にはUSPというよりもキャッチコピーに近いです。

わかりやすい事例なので、取り上げましたが、
このようにUSPとキャッチコピーが曖昧にに扱われていることも多いです。

ただ、売上を増やすという意味では、
あまりこだわる必要はなく、
こちらの本そのものは、事例が豊富で参考になりますので、
さらに深く知りたければお読みいただくと参考になります。



『御社の「売り」を小学5年生に15秒で説明できますか?』
 松本 賢一 (著)



↑ご購入はこちらからできます。



できあがったUSPをチェックしよう



無事USPが絞り込めてきたら、以下のチェックしてみてください。

そもそもUSP以前に、ホームページやチラシが見られていない
などといった問題を解決する必要があるケースも多いため、
チェックリストに加えてあります。

ぜひ、しっかりとチェックして売上アップにつなげてください。


(1)USPの前に、そもそも顧客が欲しがる商品ですか?
(2)顧客が欲しがるユニークさになっていますか?
(3)提案ではなく、ただのユニークなだけではありませんか?
(4)そのUSPが真実っぽく、顧客の目に映っていますか?
(5)そもそも、ホームページやチラシが見られていますか?
(6)商圏や顧客を絞りすぎていませんか?
(7)価格など、USP以外のところで対象外にされていませんか?


USPに頼りすぎるな



色々な事例などふまえて、USPについてご紹介してきましたが、
そもそもUSPは、必ず必要なものではありません。
あなたの商品にライバルがいなければ、
お客様はあなたの商品を買うしかないため、USPで差別化する必要はないです。

市場を独占している企業が業界にいない場合は、
いかに早く世の中にあなたの商品を広めていくか、
その戦略の方がよほど大切になってきます。

また、ホームページやチラシを見直したり、
新たな広告戦略をした方が、売上アップにつながるといっ
たケースも多く見受けられます。

是非、あなたの会社の状況に応じた、
戦略の中のひとつの手段として、上手くUSPを活用してください。


ビジネス成功への近道?USPとは



多くの競合が存在するマーケットにおいて、
きらりと光る何かをアピールすることができれば、
それが顧客の目に留まり、ファンを作り、
その声がメディアを通して広がり、
やがて多くの顧客からの支持へとつながります。


USPは、企業が収益を上げていく上で
非常に重要なカギとなるものです。

USPをさらに別の良い方をすると、
自分だけが約束できる価値の提案とも言えます。

USPの重要性



先に述べたように、競合が真似できない自分だけの価値を
提案することができれば、多くの競合の中で
際立った存在になることができます。

そうすることで、顧客の目に留まりやすくなり、
多くの顧客があなたのサイトに訪れるようになります。

そこから、熱狂的なファンが生まれ、
彼らがその価値を広めてくれるのです。

そのためには、

なぜ、あなたから買うべきなのか?
なぜ、無数に存在するブログの中からあなたのブログを読むべきなのか?


といった質問に即座に答えられるようにしておかなければなりません。
それは、つまりあなたのビジネスの独自性であり売りとも言えるものです。
これを顧客に訴えていくことがUSPです。

小さな企業であればあるほど、数多くの競合企業を出し抜いて、
No.1になることは困難なことです。

価格や品質で真っ向から勝負することはできないし、
広告・宣伝にコストをかけることもできません。

いかにして、効率よく顧客をひきつけ、
説得するかが重要となります。

つまり、マーケティングに重要なのは、

No.1であることではなくユニークであること

となります。


どのようにして、USPを決めたらいいのか?



USPは、概念としては非常に単純で明快なものですが、
自分のビジネスのUSPを決めるとなると、
頭を悩ませてしまいますね。

そこで、USPを決める4つのコツを以下にご紹介します。

・ユニークな個性であること

これは、非常に基本的であり最も重要なことです。
とにかく、ユニークである必要があります。
他の人が簡単に真似できる価値であっては、
USPとはなり得ないからです。

「他の人には真似できない」
「自分にしかできない」

個性にフォーカスし、追求していくことで自ずとUSPは決まってきます。


・複数の考えを掛け合わせること

1つの考えに固執せずに、複数の考えを掛け合わせることで、
新たな価値が生まれることがあります。
例えばグルーポンは、共同購入という考えと
ソーシャルWebサイトという考えが掛け合わされて
生まれた新たな価値であると言えます。

・ニッチな市場をターゲットとし、ニッチ分野での専門性を売りにすること

狭い市場の中で、専門性を活かすことがUSPになります。

例えば、あなたがWebデザイナーだったとして、
配管工専門のWebデザイナーになるとか、

あなたがWebマーケティングの専門家だったとして、
歯医者専門のWebマーケティングの専門家になるなどです。

恐らく、配管工がWebサイトを立ち上げようとしたとき、
歯医者がWebでビジネスを開始しようとしたとき、
その道の専門家に声をかけたくなるでしょう。


・全員に喜ばれようとしないこと

全ての顧客に喜ばれる価値を追求すると、
結局は全ての顧客に喜ばれないものとなってしまいます。

全ての顧客に喜ばれる商品やサービスを追求すると、
結果として標準的でつまらないものとなってしまいます。

自分が提供するユニークな価値を求める
一部の顧客を喜ばせることが重要です。

一部の顧客と強い結びつきを築きあげることで、
より早いスピードでその影響力を広めることができるからです。

USPについての総括



ここまで、USPの重要性を事例を取り上げながら述べてきました。
確かにUSPなしに成功することは可能です。

しかし、USPを決めることが、成功への近道であることは確かだと言えます。
USPを決めて、それを着実に実行していくことで、
マーケティングの効果や商品・サービスの影響力が高まり、
その結果、早くゴールにたどり着くことができるからです。

USPは言うなれば、あなたのビジネスのアイデンティティとも言えるものです。
しかしながら、USPを決めることに足踏みしている必要はありません。

ビジネスを進めながら、じっくりと磨きをかけていけば良いのです。
あなたが何者で他の人にはできない何が提供できるのか?

その答えが見えれば、成功に一歩近づいたと言えます。


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今日も最後までお読みいただき、
ありがとうございました!



sena.







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